Get! Sports Sponsor 日本初！本格的ノウハウの情報公開！ アマチュアスポーツマン向け パーソナルスポンサー獲得講座

１・趣味レベルのスポーツマンでもスポンサー獲得は可能！

若鍋 ：

(以下W)

「本日は、新しくアマチュアスポーツマンの支援を開始されるという事で、アマチュア選手に有効な御話ができればと思います。 まずスポーツとの関わりですが、どのようなスポーツの御仕事を？」

岩田 ：

(以下I)

「いえ、私はスポーツ関連が本業ではありません。本業は、企業の協賛・販促案件の企画戦略や、新規ビジネスの事業計画等で、企画書・戦略書の作成、又、プレゼン交渉、コンサルティング等を行っています。 簡単に言えばプランナー。企業相手以外に、NPO支援や政党の広報等も少々。」

W ：

「スポーツ関連が本業ではないのにスポーツ支援ですか？　どのようなサポートを行うのですか？」

I ：

「よく聞かれます（笑）。いや、これでも、少しはアマチュアスポーツマンの御役に立てるはずです。 私の仕事は大きく２つに分けられます。 企業予算の効率的活用の戦略と、新しい事業に投資して頂く戦略立ての２つ。 後者は、ビジネススポンサーを説得・交渉する資金調達業務でありまして、これは、スポーツ選手がスポンサーを獲得しようとするのと全く同じ事なんです。 その辺りで、本業以外のスポーツでも支援ができると思います。いえ、思いますではなく、既に実験を終えています。」

W ：

「なるほど。スポーツ自体の支援というよりも、後方支援という事ですね。しかし、スポーツ選手の

スポンサー獲得交渉は広告代理店やスポーツマネジメント会社が既に進めているのでは？」

I ：

「プロ選手と、TV露出があるTOPクラスのアマチュア選手には対応していますが、TOP未満のアマ チュア対応は極稀でしょうね。マネジメント会社等にとって、アマチュアの少額対応では自社利益が出ませんし、メディア露出というモノサシで判断すれば、アマチュアの魅力は僅かですから。 今回のサポート対象は、TV露出未満のアマチュア選手です。利益は後回しで考えますよ（笑）。」

W ：

「私の周りにもプロを目指すアマチュアがいますが、確かにマネジメント会社等に所属できませんし、

スポンサー営業は１人で歩き回り、物凄く苦労しているようでした。そこをサポートするのですね。」

I ：

「その通りです。私も昔、遊びでモータースポーツをかじっていまして、 周りにプロを目指す者もいました。スポンサー営業に駆けずり回っていましたね。 多くの者が全滅で、レースから撤退するのを横目で見てきました。

その頃は、私に助ける術がありませんでしたけど、今なら、苦労を半減させる支援ができます。本業のノウハウを使えますので。」

W ：

「では、そもそものきっかけはどんな事だったのですか？」

I ：

「四輪よりレーシングカートにはまった時期がありまして、遊び程度でも年１５０万以上掛かりました。 若いサラリーマンには負担でしたね。そこで、スポンサー頼もうかな程度の軽いノリで、建築事務所と機械製作会社から１００万以上を得ました。 その時は、既に企画戦略の知識を身に付けていましたので、ビジネススポンサーの交渉に比べたら、スポーツスポンサーの交渉は楽でしたね。 遊びレベルでスポンサーロゴを背負っていたので、全日本クラスの連中は不思議に見ていましたよ。 TOPクラスでも中々スポンサーを獲れなかったようで、ああ、彼らは相手にOKと言わせる交渉ノウハウを知らないんだなとピンと来ました。 それがスポンサー営業のサポートを考えた原点ですね。」

２・スポンサーの立場に立った提案で獲得率が大幅UP！

W ：

「趣味レベルのスポーツマンでもスポンサーが獲れるというのは新鮮な御話ですね。もう少し詳しく 伺ってもよろしいですか？私の草サッカークラブでもスポンサーが獲れますかね？」

I ：

「はい、獲れますよ。若鍋さんも受講して下さい（笑）。趣味レベルのアマチュア選手にもスポンサー獲得の夢を持ってもらう為に、わかりやすい例を挙げます。 プロ選手は競技ウェアにスポンサーロゴを付けて、どれだけメディアに露出するかが問われますよね。露出量が協賛金額と直結している為、TVに映るTOP選手にはスポンサーが集まり、例えプロでもTVに映らない下位選手にはスポンサーが集まりません。 では趣味レベルのアマチュア選手はどうか？そもそもメディアに映らないアマチュア ですから、プロ同様に、競技ウェアのスポンサーロゴをスポンサーメリットとしても無理があります。 ではどうしたら良いか？ロゴ露出以外のメリットを提示する事が解決策の一つになります。」

W ：

「そこで、ロゴ露出以外のスポンサーメリットを指導するのですね。アマチュア選手は、現状そのような交渉をしていないものなのでしょうか？」

I ：

「残念ながらしていませんね。これまで多くのアマチュア選手が作成した企画書を見てきましたし、 最近はWebサイトで企画書を公開している選手も多いのですが、競技情報・大会情報等、自分の情報の主張ばかりで、スポンサーメリットはウェアやマシンのロゴ露出のみで画一的。イメージUPに なります等と記載された例もありますが、企業ブランドの構造がわかならければ、どんなイメージがどのような規模でどう影響するかを答えられないと思います。 他にも、同じ企画書を複数の企業に配布したり、タイトルが企画書と書いてあったり、価格根拠を言えなかったり。 これらは、ビジネススポンサー獲りの世界では御法度な事ばかりです。 ビジネススポンサー獲りの世界の一部に、スポーツスポンサー獲りの世界がありますので、その辺りを伝えたいですね。教え甲斐があります（笑）。 まとめますと、先程話したような、スポンサーの立場に立った提案ができていないという事ですね。」

W ：

「具体的な所が見えてきました。自分の主張ばかりではなく、相手の事を考えろという事ですね。」

I ：

「そうです。恋愛に例えれば、多くのアマチュア選手は、相手の気持ちもわからない状態で、一方的に「好きです、好きです」と押すのみ。 もっと相手を分析して、相手から確実にOKをもらえる状況を作ったり、逆に相手から「好きです」と言わせるように仕掛けたり。 そのような、相手の立場に立つ考えを取り入れるだけで、スポンサー獲得率は大幅に上がりますよ。」

W ：

「それ、わかりやすいですね。過去にそのような考え方でサポートする仕組みは無かったのですか？」

I ：

「リサーチしましたが、ありませんね。その考え方に関係なく、スポーツスポンサー獲りに特化したノウハウ書籍や解説サイト自体がないですから。 セミナーは存在するのですが、自分の情報ばかりの企画書の作成法や飛込み営業法等、いわゆる「好きです、好きです」タイプの指導ばかりです。 ビジネススポンサー獲りの資金調達交渉をベースにした指導はないと思います。

ですから、少し大袈裟かもしれませんが、日本初のアマチュア特化の本格的サポート講座と名打っています。」

W ：

「スポンサー獲得方法というよりも、ビジネスの資金調達の交渉法を教える感覚なんですね。 それはスポーツ関係者による支援とは少し色気が違いますね。ここまでの御話を聞いただけでも、私でもスポンサーを獲得できるかもしれないと感じてきました。」

I ：

「それは良かった。TOPクラス未満のアマチュア選手でも、どんどん企業にアプローチするべきです。 講座の目的は、ノウハウを習得して、スポンサー獲得率の大幅UPという武装をして頂く事です。 そして、現実にスポンサーを獲得して頂かなくては意味がありません。それが真の支援ですよね。」

３・アマチュアのスポンサー獲得チャンスは向上している！

W ：

「御話を伺いますと、アマチュア選手のスポンサー獲得が活発化するような、選手にとっては明るい

未来が開かれるような感じを受けるのですが、どう思われますか？」

I ：

「はい、アマチュア選手のチャンスが向上しているのは事実ですね。第一にネットの浸透があります。 これまでスポーツ情報はマスメディアがプロを扱うだけでしたが、インターネットは誰でも情報発信ができますから、アマチュア情報も世間の目に触れる機会が増えましたし。 アマチュアの広告露出に使えますよね。口コミ等のバズマーケティングもアマチュアには有利です。選手同士のコミュニティに入り込む販促戦略を持つ企業もたくさんありますからね。 北海道のアマ選手に、沖縄の人が注目するとか、ライバルでも情報交換が可能なコミュニティができるのは、ネットならでは。 日本の広告費は当然テレビが一番多いのですが、近年はネット広告が急増しています。 企業がネットに着目するのは、消費者の購買行動に関係しているのですが、それは別機会に御話するとして、とにかく、アマチュアのスポンサー獲りに有利な時代になりましたね。 ネット以外にも、CSR（企業の社会的責任）や時代の多様化や二極分化等が影響します。」

W ：

「おお、深いですね。スポンサー獲得と一言で言われがちですが、人様から御金を投資して頂くと

考えれば、時代や周辺環境等も読む必要があると。御金が動くという事は一ビジネスですよね。」

I ：

「時代や社会情勢や、スポーツの未来等のマクロから読む必要もあり ますし、スポンサー営業の現場というミクロから読む必要もあります。 ベンチャー企業への投資動向等も参考にしていますよ。

その辺りをシミュレーションしても、アマチュアにチャンスはあります。」

W ：

「そこまでアマチュア選手を研究されているという事は、既に支援を進めているのですよね？

今回の新しい支援とどう違うのでしょうか？」

I ：

「いえ、これまでは対象を知人程度までに限定していました。 スポーツは趣味の世界と位置付けていましたから、この手の話をビジネスとしては受けませんでした。 それでも、知人が知人に伝える等のケースが発生した為に、不定期のクローズド講座や個別アドバイスは１９９５年に始めています。 本業外のボランティアなので、獲得まで面倒を見る訳ではないのですが、貢献はできていましたね。 今回新しくというのは、サポート対象を全国の多数の方に広げるという事です。」

W ：

「冒頭で実験を終えたと話されたのは、不定期講座や個別アドバイスの事ですね。

では、なぜ今、対象を広げる事にしたのですか？」

I ：

「個別対応を一まとめにしたいから（笑）。いや、半分冗談で半分真剣かな。 これまで、スポンサー営業の経験者にアドバイスをするケースが多かったのですが、まずは自作企画書を持参してもらいまして、それを見ながらインタビューしてその人を読むのですが、 スポンサーを獲得できない原因が９９％同じなんですよ。 スポンサーの立場に立った提案ができていないという事です。ネットを見回せば、スポンサーを公開募集している方も同じと言えます。 ですからアドバイスするポイントが同じなので、統括的な指導をした方が早いなと思いました。

それと、スポンサー獲得を狙うアマチュア選手というのは、かなりニッチで少ないはずなのですが、 相談者が増えてきた事や、スポンサー営業で苦労している方が全国にかなり存在する事がネットで判明した事も影響していますね。知人限定にしている場合ではないのかなと。 更に、少し位、スポンサー獲得のノウハウ本やWebサイトがありそうなものですけど皆無ですし、TOP未満のアマチュアに、真の駆け込み寺がない状況ですから、サポートは意義があると判断しました。」

W ：

「そうですね。私の周りでも、スポンサー営業をしていて、大変だ、ダメだ、もう止めるよ等と言っている者が３～４人はいますから、全国にはかなりの人数がいるのでしょうね。 そういう選手の獲得率が上がれば、アマチュアの世界も活性しそうですね。 具体的にはどのように全国へのサポートを行うのでしょうか？」

I ：

「まずはネットを活用します。リアルセミナーだと、時間・場所・人数を特定する事になりますし、動画セミナーだと、見るだけでわかったような感覚になる方が生まれます。 そこで、これまで限定的に解説してきた内容を１冊の教材にまとめましたので、まずは、教材で自主習得を行って頂きます。 物事の習得の基本は自主性です。その後、次のステップとして、リアルなサポートを用意します。」

４・アマチュアのスポンサー獲得環境の改革へ！

W ：

「ちなみに、スポンサーの立場に立った提案が、それ程に獲得率を上げるのであれば、プロ選手へ

のサポートにも活用できると思うのですが、その辺りは考えていないのですか？」

I ：

「プロには、広告代理店やスポーツマネジメント会社等が既に機能しているので、考えていません。 スポーツ以外の本業での付き合いもありますし、棲み分けかな（笑）、いや冗談です。 アマチュアサポートは支援心がないとできませんよ、本当に。利益確保が困難な世界ですからね。 だからこれまで、誰もアマチュア選手に獲得法を本格的に指導しなかったのではないでしょうか。 私は、スポンサー営業で苦労している選手達の現場を見てきましたので、苦労に共感してサポートを本格化したいという意味もありますね。 ダメなんですよ、人の苦労をほっとけないタイプでして。 但し、本気で臨むからには、ボランティアではなく、有料サービスにします。相場以下にしますが。 プロとアマでは、交渉のポイントが異なりますから、プロは既存の方法でやればいいと思います。」

W ：

「熱いですね。私も体育会系ですから共感できます。スポンサーを得る事で開花する選手もいそうです しね。アマチュア選手にもスポンサーの必要性は高いのでしょうね。」

I ：

「そうですね。資金調達が戦績に影響する場合も多いですからね。モータースポーツ系は特にそう ですね。金の卵を開花させる為のスポンサー獲得という観点から話しますと、当面は個々人のアマチュア選手のサポートに特化しなければなりませんが、 将来的に、マイナー競技の協会や連盟へのサポートは考えています。アマチュアのスポンサー獲得法とは全く別の獲得法になるのですが、 広告代理店等が扱わないマイナー競技にあえて挑戦したいですね。その方が燃えますし。 本業の方で、いくつかの協会や連盟の台所事情を知っているのですが、マイナー競技の団体だとかなり苦労されていますよね。 スポンサー獲得による資金調達が必須でしょうね。スポンサー獲得以外にも、マイナーをメジャーに格上げさせるブランド戦略や仕掛けを考えるのも面白いですよ。」

W ：

「アマチュアと言えば、学生選手も含まれるのですよね？私は早稲田のサッカー部出身なのですが、

Jリーガーになった選手も多くて、学生時代にパーソナルスポンサー獲得は有り得るのですよね？」

I ：

「個人協賛ではないのですが、早稲田は、２００２年に日本初の大学と民間会社の提携をしていますよね。 研究要素があるものの、練習場の広告掲載やユニフォームのロゴ露出があるので、 実質的なスポンサーシップですよね。さすがアディダスさん。このような例は海外の方が進んでいますけど。 競技用品メーカー等の物資提供による選手の囲い込みもありますし、メーカー以外の企業が、純粋に学生個人のスポンサーになる例も既にあります。 あまりメディアに載らないだけです。」

W ：

「いる所にはいると。学生が様々な企業の看板を背負うというのは面白いですね。スポンサー獲得も 勝負でしょうから、獲得できない選手も中には生まれるのでしょうね。獲得できる人とできない人の 違いや傾向等があれば、選手としては知りたいと思うのですが。」

I ：

「そうです、スポンサー獲得も競技そのものと全く同じ勝負と言えます。１社を 狙ってライバルと争う事もありますし、ライバルがいない事もあるでしょう。 当然、勝負に有利なのは後者ですよね。 それに、肝心な交渉相手との勝負も、スポンサーの立場に立った提案で武装 して、とにかく有利な勝負に持ち込まなくてはなりません。このように、有利な 勝負をする為にはどうするべきかを常に考える人こそ、スポンサーを獲得しや すい人と呼べます。事前に戦略を考える人がスポンサーを獲得しやすい人で、 ぶっつけ本番で気合いと根性で勝負する人は獲得しにくい人と別けられます。 まあ、細かい要素は他にもたくさんあるのですが、私の役目としては、獲得し にくい傾向の人を、獲得しやすい人へとシフトする事です。」

W ：

「競技と同様に、闇雲に動くのではなく、考えながら動かなくては勝負に勝てないのと同じですね。 獲得しにくい人が獲得しやすい人になる為には、先程から御話されている、スポンサーの立場に たった提案がポイントになるという事ですね。御話の全体が見えました。

スポンサーを依頼する上で、これだけはやってはいけないという事はありますか？」

I ：

「細かい禁止事項は講座で説明していますから省略するとして、もっと大きな視点で、これだけは避けた方が良いという点を挙げてみます。 Push型提案は避けるべきです。Pull型提案の方が獲得率が上がります。 Push型とは、自分を相手に押し出す交渉で、自分の競技や戦績等の情報ばかり を押し付けて、自分を売り込む事に終始する手法です。多くのアマチュア選手がこの手法で交渉していますよね。 先程話しました「好きです、好きです」タイプですね。 一方Pull型とは、相手を自分の方へ引き込む交渉です。自分の情報よりも、相手の課題やメリットを主軸に提案する事で、相手の興味を嫌が上でも生む手法です。 相手の情報が中心ならば、相手は当事者として関心を持たざるを得ません。 自然と交渉の中に引き込む事ができます。ビジネススポンサー獲りの世界では、 Pull型こそ基本中の基本ですが、アマチュアのスポンサー獲りの世界では、こういう事を誰も教えていなかったのでしょう。 アマチュアを競技面から指導する立場の方も、交渉という点では経験が少ないと思いますので、指導できない事は仕方ないのかもしれませんが。」

W ：

「確かに、競技の指導者は何でも指導できる訳ではないですよね。当然、専門外の事もあるはずですし。 そう考えますと、アマチュア選手のスポンサーシップというのは、これまで盲点になっていた事かもしれませんね。 指導を充実させる上で、サポートの展望等があれば御聞かせ下さい。」

I ：

「先程も話しましたが、まずは教材でノウハウを習得して頂きます。企画書作成やプレゼン同行や各地でのリアルセミナー、又、個別コンサル等、フォロー体制も順次用意します。 近未来には、こちらで理解あるスポンサー候補企業を掘り起こしてネットワーク化し、良い選手と容易にマッチングさせる仕組みを作りたいですね。 戦績TOPクラスの選手には、プロへの橋渡しサポート等もあれば便利でしょうね。 とにかく、アマチュア環境の向上に寄与する事ですね。」

W ：

「わかりました。そういうマッチングサービスがあれば、アマチュア選手にとっては便利ですよね、スポンサー営業が軽減されますから。 それでは、最後にアマチュア選手にメッセージがあればどうぞ。」

I ：

「一つ注意点を伝えておきます。これは一部の選手のみですが、スポンサーシップで御金をもらえるとか、寄付されるといった感覚で捉えている方がいます。 大きな間違いです。スポンサーシップとは、ビジネスであり、選手が提示するスポンサーメリットを買って頂く事です。 例えば￥１００万の協賛金を得たい場合、￥１００万分のスポンサーメリットがなければ売買は成立しません。

昔は、努力・熱意・将来性・人間性に￥１００万の価値を見出して、投資されるケースがありました。 いえ、今でも少しはあります。しかし、そもそも、そのような神様のような投資家は非常に稀でして、 確率論を待つのと同じ行為なのです。私が伝えたいのは、スポンサー獲得率を大幅UPさせる為に、 神様のような投資家でない人からも、契約OKを獲りやすい交渉をしましょうという事です。 言い方を変えれば、￥１００万の協賛金を頂くには、￥１０１万のスポンサーメリットを返す感覚で交渉しなければならないと言いたいですね。 それが結果的に、獲得率を上げる事になりますから。 人様から御金を頂く事は大変な事ですが、人様が真に喜ぶメリットを提示すれば、スポンサー獲得は、そんなに難しいものではありません。

必ず獲得できるとは言い切れませんが、獲得率を大幅UPさせる事は保証します。戦績上位の方は もちろん、趣味レベルのスポーツマンでも、臆せず行動を起こして頂きたいと思います。」

W ：

「わかりました、アマチュア選手のスポンサーシップのポテンシャルを理解する事ができました。 プロに比べたら注目されにくい世界ですが、キチンとした手法が導入されて、多くの成功事例が生まれる改革になるかもしれませんね。 確かにアマチュア選手にとっては朗報です。今後の可能性がよくわかりました。本日はありがとうございました。」

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